鸟人”刘姥姥：我的互联网家装生活，要像狂风一样舞蹈

装企老板内参有幸请到了安博CEO刘荣，刘总冒雨前来，看到他第一眼，一件简单的红色T恤、一条深色牛仔裤，一双十分具有艺术气息的小花鞋，完全没有大老板的架子，实在不敢想象面前这位就是一手打造安博版图的CEO。

听刘总讲“刘姥姥”江湖花名的由来是因为2014年去西藏路上拍的一张照片形似《红楼梦》中的刘姥姥，后在圈内流传开来。而在和刘总沟通70多分钟之后更感觉，他身上有种气质与刘姥姥极为神似，幽默风趣、聪明能干、重情重义。

整个聊天的过程中，总是不自觉的被刘姥姥清晰的思路折服，更是见识了刘姥姥“不宣扬情怀却一直在做有情怀的事”的决心和信念。这次聊天不是简单的“你且听我吹牛逼”，而是“你来听我讲个真实的故事”。

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在刘姥姥看来，商业的本质就是盈利，如果一个商业模式不以盈利为目的，就会出现诸多问题，尤其是在对产品和服务要求格外严格的家装行业。对于品牌商来说，没有足够的资金支持，就没有能力做出好产品和好服务，并不断顺应消费需求升级进行更新迭代。对于加盟商来说，没有利润就没有动力来把好产品和好服务落地到消费者家中，抢占更多的市场空间。只有盈利才能保证企业长期的发展，而情怀是需要填饱肚子之后才会谈的，做生意不赚钱谈再多情怀都没用。你得让加盟商有钱赚，有流量。

据刘姥姥介绍，到目前为止安博差不多有100家加盟商，而每月还在以20家的速度增长；体验馆在利润方面，省会城市预估一年是5000-8000万之间，月销售额是500-700万；地级市一般是2000-3000万，县级市基本上在1000万左右。因为成本比较低，投入产出比很高，大概投个100万左右，1年能产出5000万以上的销量。

互联网家装本身不需要烧钱，而安博更是早在2011-2014年就已经打通任督二脉，把烧钱这个问题通过建材电商的方式解决了；目前公司的现金流还不错，不仅加盟商有钱赚，而且公司目前也实现了盈亏平衡；其次刘姥姥总想要逼自己一把，如果不需要融资就能把事做好，那就不用融资，融资就会把自己想的太高大上了，钱一多了就容易飘，还是花自己的钱最踏实。即使未来会介入资本市场，刘姥姥也不希望被融资烧死，钱要省着点花；时下刘姥姥只想专心研究消费者、研究商业的本质，不需要把泡沫吹起来，重点是要好 to C。

走了很多路，绕了很大的圈子，但幸好它不是弯的。早在做互联网家装之前，安博已经是知名的单品建材电商品牌，涉及十多个品类，2015年销售额高达2亿元，形成了一个成熟的产品供应链系统，这不仅去掉了品牌溢价成本，使产品更具性价比。同时，基于单品电商资源背景，纳入材料包里的产品都是先在电商渠道经过市场检验后最终脱颖而出的爆款，特别切合主流家装需求。这样看来，安博既不是互联网创业，也不是传统家装公司转型，而是在原有建材电商的基础上，顺应市场需求创新升级而生的互联网家装品牌。

毛主席提出“农村包围城市”开启了中国革命的新局面，如今刘姥姥再次借用“农村包围城市”的方法论实现了互联网家装的腾飞。

在刘姥姥看来，家装不单纯是北上广深的需求，在地级市同样有需求。类似北京的大城市，其实买大房子有一定的限制，七八十平米的家装利润空间并不大。相反，地级市一百平米以上的房子比较多，利润空间还是比较客观，而且在地级市和省会竞争对手相对会少一些，更容易打开公司局面。在2016年，不仅大城市将迎来“互联网家装时代”，大量的省会城市和地级市也将进入“互联网家装时代”，安博要做的就是二三线城市的“航空母舰”。

小米手机创始人雷军的一句“站在风口上,连猪都能飞”疯狂了整个互联网市场，而在刘姥姥看来“能飞起来，并且飞高飞远的，一定不是猪，而是鸟”，他认为互联网家装品牌不应该做一只能站在风口等待起飞的猪，而是要做一只拥有强劲翅膀的鸟，有没有风都能飞起来。而如何做一只成功的“飞鸟”，不仅要打通任督二脉，还要练就六脉神剑，最后再形成一套生态系统进行保驾护航。

安博最大的特色就是包死价，只做599套餐，消费者完全可以知道花多少钱办多少的事。安博的产品非常简单，用户只需要选择喜欢的款式就可以。产品本身的预期就是这样子，一开始要学会降低顾客的预期，让顾客知道其实家装并没有那么“美”，这样一来，反倒更容易有惊喜，更能把装修做成一件让消费者快乐的事。

刘姥姥说，要做一个连续创业者，创业不需要那么多高大上的东西；要知道用户的需求，懂得把工人当人看，让加盟商有钱赚。不仅如此，在刘姥姥看来安博更像一个带有USB接口的电脑，只要你能力足够强，就可以来读取我的数据，不仅可以让公司快速强大，更能让自己快速成长。

本期《匠人实录》专访安博CEO刘荣

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